Existe um velho ditado ou metáfora do vendedor que é tão bom e tão excepcional que era capaz de vender gelo a um esquimó. É o sonho de todo aquele que trabalha no ramo das vendas. O Santo Graal de todo o empreendedor é vender qualquer coisa, em qualquer momento a qualquer pessoa. Más será que é possível? Existe algo assim como um fazedor de chuva das vendas?
Muito tem sido escrito sobre o tema. A fórmula é parte ciência, parte arte e para alguns até mesmo arte mágica. Um estudo recente, elaborado pela empresa de consultoria Caliper Corp, chegou à conclusão reveladora que 55% dos empreendedores ativos no ramo das vendas não tinham as habilidades necessárias para efetuar bem o seu trabalho. Não é de admirar que cursos, seminários e livros sobre vendas e sobre o tema como ser um empreendedor estejam em voga.
Um dos livros sobre este tema foi escrito por Allan Pease, e leva o titulo: “Como se tornar um campeão de vendas”. O título do livro é totalmente promissor. Quem não quer ser campeão? O autor já tinha se tornado milionário aos 21 anos de idade, vendendo apólices de seguros na Austrália. Depois disso, tem seguido uma carreira longa como autor e orador motivacional. O que nos interessa é: Quais são as características do empreendedor de sucesso? Podemos obter algumas dicas de empreendedorismo do Senhor Pease? Vamos ver.
O empreendedor de sucesso tem um certo perfil de sucesso. Existem características de empreendedor. Tomamos por exemplo o autor do livro supracitado. Vender apólices deve ser um trabalho ao nível de vender gelo a esquimós. Ou melhor ainda. Deve estar ao nível de vender enciclopédias em Chinês de porta-em-porta. É um dos setores de vendas mais brutais que podem existir. O Senhor Pease era um homem relativamente jovem (com 21 anos). Mas no seu livro ele destaca uma característica importante da mente milionária. Qual é? A persistência. Simplesmente nunca desistir. Ele calculava que de 10 pessoas que ouvissem a sua mensagem, somente 3 iam voltar a falar com ele e dessas somente uma ia fechar contrato com ele. Como recebia uma comissão de 300 Dólares por cada contrato fechado, para ele significava que cada contato tinha um valor potencial de 30 Dólares. Por isso a sua fórmula de sucesso, basicamente era um jogo de números. Quanto mais contatos, mais dinheiro. E isto já nos leva à seguinte característica de um empreendedor que tenha uma mente milionária!
Esta fórmula ia exigir que o Senhor Pease ouvisse muitos “Nãos” e iam-lhe bater muitíssimas vezes com a “porta na cara”. Isto exige uma outra qualidade psicológica: resiliência emocional. Por isso, nota-se neste livro de Pease e nos outros que escreveu mais tarde, que ele dá muito valor ao desenvolvimento psicológico de o vendedor campeão. Apesar de não ter nenhuma educação em neurociência, psicologia ou psiquiatria, ele conseguiu estabelecer-se como um “especialista em relacionamentos”. E essa é exatamente uma das chaves para o sucesso. É saber estabelecer um relacionamento de confiança com outros seres humanos. Uma pessoa só compra se tiver confiança. Confiança no produto e mais ainda confiança na pessoa ou empresa que o estiver vendendo.
Um ponto mencionado no livro e algo que todos os vendedores de sucesso tem em comum, é ganhar a mente e o coração da pessoa. Não assustam os seus potenciais clientes. Todos conhecemos o vendedor que se aproxima por detrás e que começa a usar táticas de venda de alta pressão, deixando a pessoa desconfortável. Por isso o livro menciona também a linguagem corporal. Um tema favorito de Allan Pease. Aliás, escreveu vários livros sobre este tema. A razão é que a outra pessoa não só está ouvindo as nossas palavras, más também está capturando tudo o que não dizemos e até os nossos movimentos mais subtis. Se estivermos nervosos por dentro, vamos exteriorizar por meio dos gestos, do olhar e até com o suor. Todos esses sinais são recebidos e processados pelo potencial cliente de forma subconscientemente. Por vezes o “não” que segue à nossa oferta, foi tomado com base numa sensação emocional, um instinto que o próprio também não sabe explicar.
Vamos recapitular: um empreendedor de sucesso deve dominar o processo da venda. Todos os dias tem que vender. As suas ideias, a sua visão e os seus produtos. Este processo tem que ser repetido constantemente, já que vender é um “jogo de números” quanto mais contatos, mais contatos bem sucedidos. Se você dominar a sua própria psicologia e logo também entender o suficiente sobre a psicologia do seu parceiro, vai com grande probabilidade fechar o contrato ou efetuar a venda. Vendedores e empreendedores com uma mente milionária persistem e avançam, mas não de uma forma forçada, mas de uma forma que toma em conta a psicologia humana.
O livro “Como se tornar num campeão de vendas” é um bom inicio para aprender o necessário neste campo. É recomendado para todos aqueles que estão ativos como vendedores em organizações multinível, corretores de imóveis, em venda direta e até para os que trabalham no marketing online. Definitivamente recomendado.