Contatos comerciais são necessários para todo tipo de negócio. Porém, algumas pessoas encaram bem quando trabalham de forma passiva o contato. Por exemplo, o vendedor de balcão que espera o cliente entrar na loja. Mas quando precisam fazer um contato de forma ativa, como nas vendas diretas ou no Multinível, tremem na base. Então, como perder medo de fazer contatos comerciais?
A princípio todo medo se cura com ação. Claro que não estou falando do medo que serve para preservar nossa vida. Mas sim de ter medo de ações que não nos causam mal físico. Como o medo de falar em público, ou simplesmente de falar com as pessoas que não conhece. Então, se o remédio para a cura do medo é a ação. Só se perde o medo de fazer contatos, fazendo. Coragem não é ausência de medo, é controle.
Para começar, simplesmente cultive o hábito diário de conhecer novas pessoas. Sem compromisso em fazer algum contato comercial. Nesse momento, apenas aproveite a oportunidade de conversar e saber mais a respeito da pessoa. Vá aprendendo a conversar com pessoas que não conhece. Encontre algo na pessoa, para elogiar com sinceridade. Pode ser uma roupa, o cabelo, um comportamento, etc. Um elogio sincero cria conexão e faz milagres. Antes de se despedir, peça o contato da pessoa para enviar uma mensagem, um vídeo ou só para continuar a conversa.
Em um segundo momento, quando já estiver mais à vontade em falar com pessoas que não conhece, converse sem pressa e faça as perguntas certas. Procure conhecer a pessoa. Normalmente quando as pessoas não se conhecem, a outra pessoa vai te perguntar o mesmo que você perguntou. Então, quando você perguntar qual a atividade dela, o que ela faz, ela vai responder e te devolver a pergunta. Esteja tranquilo e preparado para falar do seu negócio ou produto. Treine sua resposta e a tenha na ponta da língua.
Vender apólices deve ser um trabalho ao nível de vender gelo a esquimós. Ou melhor ainda. Deve estar ao nível de vender enciclopédias em Chinês de porta-em-porta. É um dos setores de vendas mais brutais que podem existir. O Senhor Allan Pease era um homem relativamente jovem (com 21 anos), no seu livro, “Como se tornar um campeão de vendas” ele destaca uma característica importante da mente milionária. Qual é? A persistência. Simplesmente nunca desistir. Ele calculava que de 10 pessoas que ouvissem a sua mensagem, somente 3 iam voltar a falar com ele e dessas somente uma ia fechar contrato com ele. Como recebia uma comissão de 300 Dólares por cada contrato fechado, para ele significava que cada contato tinha um valor potencial de 30 Dólares. Por isso a sua fórmula de sucesso, basicamente era um jogo de números. Quanto mais contatos, mais dinheiro.
Esta fórmula fazia com que o Pease ouvisse muitos “Nãos” e lhe batessem muitíssimas vezes com a “porta na cara”. Isto exige uma outra qualidade psicológica: resiliência emocional. Por isso, nota-se neste livro de Pease e nos outros que escreveu mais tarde, que ele dá muito valor ao desenvolvimento psicológico do vendedor campeão. Apesar de não ter nenhuma educação em neurociência, psicologia ou psiquiatria, ele conseguiu estabelecer-se como um especialista em relacionamentos. E essa é exatamente uma das chaves para o sucesso. É saber estabelecer um relacionamento de confiança com outros seres humanos. Uma pessoa só compra se tiver confiança. Confiança no produto e mais ainda confiança na pessoa ou empresa que o estiver vendendo.
Para estar sem medo e confiante na hora do contato, também é fundamental conhecer muito bem o produto ou negócio com que você trabalha, ter um produto premium e um estado mental de orgulho. Como eu já disse nas 10 Dicas para vendedores iniciantes.
De acordo com especialistas da física quântica e da programação neurolinguística, depois de 21 dias praticando a mesma ação ela torna-se um hábito. Então, pratique se aproximar de novas pessoas todos os dias. Além disso, também já se sabe que afirmações para si mesmo são poderosas para o cérebro e o emocional. Por isso vou deixar aqui algumas frases para você repetir diariamente antes começar seus contatos diários:
__ Eu sou uma pessoa positiva e agradável de se conversar
__ Eu amo as pessoas e elas me amam
__ Sou um (a) profissional de sucesso e tenho muito a oferecer para as pessoas
__ Eu mereço, eu posso, eu vou conquistar meus sonhos
Se como eu você acredita em Deus, então saiba que lá na bíblia está escrito 366 vezes: Não temas. Deus não deixou de fora nenhum dia, nem no ano bissexto, para você lembrar que ele está sempre contigo. Então não temas! Vá em frente! Ouse realizar seus maiores sonhos! Mas antes te lembrará do Senhor teu Deus, pois é Ele que te dar forças para adquirir as riquezas!
Fica a Dica.
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Tania Diniz